Потрясающе интересное, вдохновляющие и практичное выступление Simon Alexander Ong на WBECS о том, как развивать свой бизнес.Люди принимают решение о покупке, руководствуясь своими эмоциями. И для того, чтобы создать правильную эмоцию важно ответить на вопрос — А что я делаю? И это не ваша должность или профессия. Тренер, коуч, профессор, бухгалтер не вызывают эмоций. Люди не покупают то, что вы делаете, они не хотят покупать коучинг. Люди хотят купить то, что коучинг им даёт. Они хотят купить результат. И описание результата и должно быть описанием того, что вы делаете. Это как трейлер к фильму. Если трейлер достаточно захватывающий и обещающий, вы захотите посмотреть фильм. Ваше описание себя, должно вызывать любопытство, стимулировать разговор. Саймон приводит пример собственного представления - я помогаю людям обрести энергию, чтобы они могли справиться с любой задачей, которая встаёт у них на пути. И в этой фразе есть ответы на два вопроса:
- Что я делаю?
- В чём моя страсть?
- Захватывать сердца и воображение
- Быть живым, так что его легко представить
- Быть достижимым
- Ориентированным в будущее
Дайте своим клиентам историю, которую они захотят разделить с вами или поделиться с другими.
Ключ к хорошей истории — это классический Путь героя. И у каждого героя есть ментор или гид, который помогает герою в его трансформации. И герой здесь не вы. Герой — это ваш клиент. А вы тот самый гид, проводник или ментор, которому доверяют. Так как вы будете позиционировать себя как проводника?
Саймон поделился схемой из книги Дональда Миллера Storybrand (см изображение), в котором описано создание нарратива бренда:
- Герой.Чего он хочет?
- У которого есть проблема. Злодей. Внешняя. Внутренняя. Философская.
- И он встречает проводника. Эмпатия. Авторитет.
- Который даёт ему план. Процесс. Соглашение.
- И призывает к действиям. Прямые. Косвенные.
- Которые приводят к успеху.
- Которые позволяют избежать неудач.
- Трансформация героя. До — после.
Любой бизнес, говорит Саймон, состоит из 4 частей:
- Тестирование (Trial), создающее опыт взаимодействия с продуктом. Для коуча это может быть бесплатный первый звонок с клиентом.
- Продажа (Upsell) — коучинг сессии.
- Допродажа (Sidesell) - ретриты, мастермайнд сессии и другие дополнительные продукты, которые у вас есть.
- Продажа недорогих продуктов (Downsell) - например, платное членство в группе или сообществе.
Создавайте экосистему продуктов и продавайте одному клиенту разные услуги.Но как распределить время между коучингом и бизнесом? Саймон говорит, что 50% вашего времени — это коучинг и 50% — бизнес, выстраиваний отношений. Называйте это не продажами. Называйте это поддержкой клиентов и сервисом. Помогите им понять, чем вы можете быть для них полезным и как они могут получить это. Давайте им большую ценность, чем стоимость ваших услуг.
Исследования говорят, что потенциальному покупателю нужно 6-7 раз столкнуться в брендом, прежде чем принять решение о покупке. Пишите о себе в соц сетях. Заводите партнёрства с другими предпринимателями, взаимно расширяя вашу аудиторию. Учитесь захватывать внимание потенциальных клиентов. Делайте так, чтобы ваши клиенты делали весь маркетинг за вас — писали о вас и ваших успехах, делились отзывами или публично демонстрировали результаты от работы с вами.
